近日，笔者从繁杂的琐事中抽身，花了几天时间拜访了一些久未“谋面”却关系又很老熟的企业。企业老总见面的第一句话大多是“马总，你真忙啊？”“马总，贵人光临啊”“马总，我还以为你闭门修炼写书去了呢？”……大抵这些寒暄除了是些许的怪之外，大多是真心的关切。责怪的是再忙也得偶尔聚聚，怎么就“隐居”了；关切的是他们一直挂记着我，心里还有我这个人的一席之地。

这也让笔者真切体会到，人不能离开社会大环境，离开现实生活而闭关自守，人只有在不断的人际交往中人才能丰富自己。现实中，跟很多社会知名人士聊天，得出的结论也是这样，培养能力需要练习和实践，需要从他人那里获取，信息闭塞是断然不行的。

我的一位从事广告业务的同事也道出了拜访的重要性。在业务经验分享会上，她总结了自己业务取得成功的秘诀，就是不断地拜访自己的客户，不管是关系很好的，还是刚开发认识的，甚至是拒之门外的，持之以恒，必将是有收获的。可以想象，一个文化程度不高，甚至连宣传方案也不是很会做的她，广告业务却做得非常好。其中奥秘何在呢？拜访率。

营销规则走到今天，已经偷不得懒。做广告业务也一样，除了依靠报纸载体强大的品牌效力之外，也需要拜访率。这位业务员制胜的法宝除了报纸的影响力，无法望其项背的就是她的拜访能力。笔者去她的一些客户那里聊及她，几乎都知晓这位面带笑容却很朴实的她。

人人渴望成功，但是每个人都应该明白其中的秘密，真正成功者的意志品质就是与众不同，而真正的与众不同就是把一些细节做得更好。该业务员的与众不同则是做好了拜访率。换句话说，也就是她的服务程度和服务频率。我想没有几个企业会拒绝一个认可他们企业并诚心服务他们企业的“外人”的。因此，当拜访率达到一定程度的时候，出单的机会会不会提高——肯定会！

当然，要提高拜访率说起来容易，做起来其实是个系统工程。但是，这几个基本点是离不开的：

首先，频繁拜访需要一张厚脸皮和坚韧的意志力。脸皮厚很多人会觉得“没面子”。做业务不是偷，不是抢，是劳动付出，是件光荣的事情，并不影响面子，而且面子是靠自己挣的。当然挣回这个面子要耐得住拒绝，对于陌生的拜访更是如此。因为任何陌生到熟识，都有一个信任建立的过程。而得到对方认可的时候，也是赢得尊重的时候。我们很多新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。这就需要忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。当然，害怕拒绝的压力会使你觉得这是世界上最难的事情。但是如果你能坚持拜访下去，并能不断找出不被拒绝的窍门，你将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。

其次，你应该诚恳和真心。你要告诉对方你是谁，来自哪个公司，今天过来只是先认识一下，顺便递上名片，一般是不会遭到拒绝的。当然，如果你本身拥有随机应变的能力那是更好的。但是欺骗最多只有一次合作，而真实将赢取多次合作和大单合作。

再次，要不断提升自身综合素质，能给客户出谋划策，排忧解难。用自身的能力和努力来赢得尊重和更大的业务额。这就需要你具备较好的专业知识。就照明行业来说，你得了解吸顶灯、吊灯、落地灯、台灯、壁灯到的知识；你也得知晓玻璃灯、水晶灯、亚克力灯；当然还需要知道欧式灯、中式灯，以及什么是节能光源，什么是灯饰配件和知晓一些市场行情……这些常识，你的好好学习和慢慢积累。不然走进一个企业，一问三不知，谈话没有共同话题，光凭热情和激情也是不行的。

当然，你也需要将拜访结果逐渐积累起来，建立自己的客户档案。作为一种信息积累，对于销售业绩十分重要，也对个人的品牌建立非常重要，这资源是品牌，也是赢得成功的宝藏。所以说，做业务，拜访率是认知度，久而久之是个人品牌，是别人无法抢夺你的资源的一张王牌。

编辑:JAKY